以客户为中心驱动企业利润有效增长

Inspiration 随感
/ 管理
2020年7月13日 ~

什么是客户需求?

客户需求=需(痛点)+求(解决方案)

需,即客户的痛点;求,即客户期望企业提供给自己的产品、服务或解决方案。

挖掘客户所需,引导客户所求。客户痛点是不需要引导的

华为挖掘客户痛点有“十六字方针”:去粗取精,去伪存真,由此及彼,由表及里

强调多调研、重数据、重分析。

挖掘客户痛点的五个误区:

  • 第一,错把“我为客户想”当成“客户想”;
  • 第二,错把“我觉得好”当成“客户一定觉得好”;
  • 第三,错把“某个客户想”当成“所有客户想”;
  • 第四,错以为客户永远只要性价比;
  • 第五,错把概念化的东西当成现实客户需求。

2B类企业,决定企业命运的,是客户的客户。客户购买的商品,一定是能为他盈利的商品,他才能活下来。

怎样有效增长?

战略 ≈ 舍得。

不适宜的规模和过度的利润会产生反噬作。不是不要规模,而是要有效的规模。

任正非一向强调:“未来的竞争是管理的竞争,我们要在管理上与竞争对手拉开差距。”

企业组织机能越强大,个体作用就越有限。这样的企业是不惧怕一般个人的流失,但依然会遵从行业的生命周期。

管理者进化为经营者。只有经营才能带来有效增长。

管理思维更关注的是对一些内部问题的解决,经营思维则更关注的是产出的结果。企业的管理一定要为经营服务,也就是说:一切问题的解决一定是要为了促进公司的产出最大化,否则,解决问题就成了浪费时间。

管理思维,更多是要花钱的,因为想要解决所有问题,必定增加公司成本;但经营思维是为了保证公司的产出,因此对于拥有经营思维的管理者来说,有些问题不一定非要解决。

拥有经营思维的管理者,把心思更多地放在机遇上面,而不是问题上面,这是其与管理思维的管理者的最大区别。

极致的管理,就是极致的伤害

格局是一种更高层次的利益计算。

文化挂在墙上没有用,因为那就纯粹是一句口号了。企业要通过制度、管理、人才机制、激励机制来驱动文化的传播,让员工相信企业文化,这很重要。

关于人才

华为坚持‘选——用——留——育’的顺序。

把握人性,不是人性化管理,准确的说,是基于人性的管理。

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Jerry

大道至简,行者无疆。

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