销售管理是系统工程-华为LTC训战班随感

Inspiration 随感 11月 24, 2020 ~

第二次参加乔诺三天四晚训战班,相比上次战略班,少了点感觉。战略可以高举高打的开天窗,可销售是要落地打单的,每家来的企业少说也是身价过亿,战略上或许有很多不足,但销售肯定是有两把刷子的,要镇住在座的高管们可就没那么容易了。老师从道、法、术、器各个层面介绍了华为的销售管理,每次上完课,都会感叹一番华为内在的强大。

谈谈几点收获:

能力建立在组织上

华为初期和每个企业一样,是个人英雄的年代。随着企业不断吃亏以及客户决策链的上移,华为不断摸索通过组织作战能力替代单兵作战的方法,从“狼狈”演化到铁三角,大获成功。之后,铁三角基本成为华为销售的代名词。谈铁三角业务优势的很多,单从信息互通上,客户信息的共享程度被打开,客户关系不再只掌握在一个人手里,而逐渐建立在组织和平台上。配合销售指导书、销售案例库、客户档案、竞争档案、师傅带徒弟等一系列流程和模板,销售批量复制的能力大增,碰到难啃有肉的骨头,从总部呼唤炮火。这套标准的组合拳,是华为多年经验积累和实践的结晶。

铁三角的前提要么是大客户,通过客户持续经营做大销售份额;要么是大项目,采用临时铁三角方式强攻。但坦白说大部分企业只学了其形,未学到其神。首先铁三角阵型必定带来内部资源的消耗,如果非价值客户或决策链简单的小项目,这样重量级的豪华配置,就是杀鸡用牛刀,到时候利益都不够分。再者华为的铁三角是平台上的铁三角,尊重人性、坚信常识为核心,权责利匹配,配合流程固化和传播经验。只学铁三角的阵型,但少了这些魂,不仅不会带来任何实质性变化,反而加剧了内耗。

客户群铁三角 & 项目铁三角

碰巧会上有一名原ZTE员工,他讲到H销售和Z销售的区别,H销售单兵作战能力或许弱于Z,但在组织能力的支持和供给上,抛了Z几条街。

流程是作战指挥书

很多企业的流程是基于办公审批的流程,这和华为所述的流程天壤之别。华为眼中的流程不只是纸上的框架,更像是华为的作战指挥书。基于审批的流程关注点是卡控,而以作战为目标的流程是关注如何打仗,如何打胜仗,如何高效地打胜仗。

华为LTC从08年启动,历经10年,到2018年落地。和大部分企业不同的是,华为在销售管理上已经积累了大量的流程和经验,08年销售额已过千亿,建立LTC的目的并非是华为没有流程,而是解决拉通和优化,提升一线呼叫炮火的效率和能力、销售审核的速度、一次性把事情做对准确性。

华为流程库

因此流程不只是工具,更是重要的公司资产,用于理解自己和传承经验,同时还是横向标杆对比的标尺,定位差距。无论是流程的建立还是优化,都要问自己四个问题:项目是否更成功?财务是否更成功?客户是否更满意?工作是否更高效?从流程中,可以看出:为什么做?做什么?如何做?做正确和一次做正确。

华为在流程上的死磕和较真深入骨髓,不断从上向下再从下往上循环优化,加强运营,谁不尊重流程就给我滚蛋。

向前向前再向前

华为2B的销售战略很明确,不断的聚焦业务,聚焦头部价值客户,运营商如此,企业客户亦如此。“向前向前再向前”是华为内部一句有名的口号,简单来说:尽可能在客户采购流程的最前端做事,前端具有放大效应,从契合客户的战略方向入手,让对手难以插手。这也是为什么我们总觉得华为的“手很长”,总是想碰客户,无论总包商、还是集成商都只是通往客户的渠道,只有真正抓住了客户的战略,生意才能牢固。

不知道大家注意到没有,华为无论是画流程图还是组织架构图,最上面始终是客户,这才是真正的面向客户的流程和面向客户的组织,而不只是口头上说说。

客户采购流程 与 公司内部流程的匹配

训战过程中,发现有些组全当实践为考题,完成为目的,而有些组当成项目推演,利用训战提供的方法和工具,训练小组系统化思维的能力,答案反而不那么重要了,这才是训战的价值之一。如果中高管训战结束,思维方式没有改变,依然是点状思维,无法连成线形成面,又如何能指挥作战呢?

常说华为的成功既偶然也必然。偶然是世事无常,必然是华为用最朴素的方法向确定的目标持续负重前行,方法很朴素如尊重人性、死磕流程、坚信常识、加强运营,大部分企业却“跪”在死磕和坚持。华为也不是事事正确,但其强大的危机感、学习能力和纠偏能力,即使偏差也能相对快的调整策略而不会一错到底,犯错后的这些宝贵的经验,能够沉淀在企业内部,成为华为成长的养分。

我们现在所见到是武功大成之后的华为,成功的背后是历经20多年的内功修炼,由文化、战略、组织、流程、分配等一系列”正确的事”为基础才取得的,是各种因素综合的结果,同时离不开通讯业这数十年迅猛发展的宏观背景。但抛开诸多因素,单就谈及一种工具,一种流程,一种理念,一种制度的”所向披靡”,”成功就能立竿见影”都是不客观不科学的说法。我们都知道的”橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”的道理,失去环境的土壤,即使是一棵橘树也不见得长出橘子。每个企业有自己的内功要练,各有各的心法,提升眼界,取长补短可以,如果拿来主义,必定惨败。

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Jerry

大道至简,行者无疆。